伴随着近年来的技术进步、产品创新、以及新兴支付公司的进入，我们观察到美国支付产业链中发展较为成熟的收单服务市场亦稳中生变，这对中国第三方支付行业中的线上/线下收单机构及服务商的发展或有一定借鉴意义。
摘要
美国收单产业规模大、费率高且分工明确。1）从市场规模看—稳健增长的消费支出叠加持续提升的无现金支付渗透率推动市场扩容；2）从费率看—美国收单费率保持高位、并显著高于国内，整体上其大商户<小商户（基于议价权）、实体卡<CNP支付（基于风险定价）、借记卡<信用卡（基于风险定价+返现福利+监管限价因素）；3）从分工看—产业分工明确的同时，传统收单商沿产业链纵向整合其他环节、新进入者则不断革新收单模式。
美国收单产业发展成熟且整体格局稳定，新进入者在细分市场实现突破。1）美国传统的头部收单商市场份额近年持续提升、但其整体收单交易金额增速仅在低个位数；2）头部收单商早期大多聚焦线下中/大型商户收单（商户年均交易额>50万美元），对线下中小商户/线上收单市场的服务相对不充分、成为新进入者的突破点；3）新进入者（如Stripe、Square、Adyen）则基于差异化的市场定位、特殊的自身禀赋以及对商户痛点的精准把握，培育强大的服务能力和独特的公司基因、持续实现高速发展。
我们认为美国收单产业的发展带来如下启示：1）收单行业规模效应显著、优秀的收单商有望实现业务规模和盈利能力的同步增长，而伴随行业逐渐走向成熟，收单服务的竞争重心从价格（费率）和触达能力（渠道分佣率）转向商户服务能力。2）“支付+商家服务”模式能够有效助力商户数字化升级、加强商户粘性、提振综合服务费率，但不同细分市场基于收单入口的业务延展性有所差异（美国线下小微商户>线上收单>线下大型商户）—定位于线下小微商户的收单商享有较好的商户服务切入点、但或需承受更多经济周期对商户经营的扰动风险，而定位于线上市场的收单商则可享有较强的规模效应、实现支付收单收入的持续增长。3）小微商户CAC（收单商获客成本）>LTV（商户全生命周期价值）是其细分市场收单业务盈利难的根本原因，而相较于单方面提升狭义的收单费率，通过技术及产品创新/渠道变革来降低CAC、进而通过增值服务赋能商户长期成长并提升LTV，或是切入小微商户服务市场的更优方式。4）市场环境不同导致欧美收单机构的成长路径不一，拓展国际业务需因地制宜。
风险
监管力度超出预期；行业竞争加剧；新兴技术“破坏式创新”。
正文
依托C2B支付赛道稳健增长，产业链分工明确且享有丰厚的货币化率
美国C2B支付产业链以“四方清算模式”（商户-收单-清算-发卡）为主，可分为收单侧、清算侧、发卡侧三部分。其中，收单侧负责对接商户、赋能商户接受消费者的各类支付方式、负责处理支付交易流水，并基于商家的交易流水和（/或）交易笔数收取一定的收单服务费。在美国，由于银行卡产业发展较为成熟，收单商服务的C2B支付的付款工具以银行卡为主。
在规模上，受益于美国个人消费支出（PCE）的稳健增长以及无现金支付渗透率的不断提升，美国收单市场规模持续扩容；在产业链上，美国收单侧各环节分工较为明确，包括线下POS机、分销渠道、支付网关、数据处理服务商、收单商、收单银行等，同时近年收单商对收单细分环节有所整合、新进入者则在收单模式上有所创新；在定价上，美国C2B支付整体货币化率丰厚且较为稳定，为收单服务商提供了稳步发展的土壤。
规模：个人消费支出的稳步增长叠加持续提升的无现金支付渗透率推动收单市场扩容
近年来，美国个人消费支出（PCE）稳步增长，2010-2020年CAGR达3.2%，为C2B支付赛道奠定了较大的发展空间。同时，支票、现金在美国消费者支付方式中的占比持续下滑，而以银行卡为主的无现金支付占比持续提升，2010年-2020年银行卡交易额CAGR达7.6%，银行卡交易占PCE比例从2010年的32%上升至2020年的48%，推动收单市场规模不断扩张。
此外，美国电商市场的发展推动了无实体卡（Card-Not-Present）支付交易量的扩张。2011-2020年，美国零售电商销售额CAGR达16.5%，渗透率从2011年的4.9%提升至2020年的14.2%。伴随美国电商市场的快速发展，商户线上交易的收单需求持续增加，成为收单行业的新增长点。
分工：收单环节分工明确，收单商纵向整合支付链条
收单环节由前端收单器具（如POS机）、支付网关、收单数据处理商、收单商以及收单银行组成。其中，收单商往往集成多个收单环节以提供更快速、更高效的支付服务。以Global Payments为例，其收单服务包括支付网关、数据处理商等环节。同时头部收单机构也在纵向整合支付链条，从收单环节向发卡服务环节延伸以求拓展目标市场并进一步提升整体收单服务质量。
在牌照方面，除各国家及地区监管机构发放的收单支付牌照之外，为使商户接受相应的银行卡支付，收单商还需要获得卡组织（如Visa、Mastercard）的收单牌照。在美国，卡组织收单牌照仅限银行持有，非银行系收单商需向收单银行租用相关牌照（如Visa Bin sponsorship），并通过收单银行间接对接卡组织。而在欧洲及其他地区，非银行系收单商可获得当地卡组织收单牌照并直接对接卡组织（下文所指收单商为收单银行之外的非银行系收单商）。
具体而言，租用牌照对收单商有三方面的影响：
► 影响收单服务效率：收单银行需对授权收单商进行合规和风控管理，或影响收单商的支付处理效率，同时商家收款到账的时间也会受制于收单银行的结算效率，且部分交易可能因安全问题被拒绝。
► 影响收单商参与度：商户收款资金流需经由收单银行、而非收单商，收单商只能处理支付交易的授权信息，对支付流程的参与度有所下降。
► 影响收单商的盈利能力：收单商净得到的收单费率（net take rate）或因租用牌照的费用而有所承压。以Adyen为例，2021年6月以前，其在美国地区租用富国银行牌照，使得其美国地区收单net take rate相较其他地区更低。
在收单模式上，美国收单商可分为传统收单商和聚合收单商（PayFac，即payment facilitator）两种。整体上，传统收单模式适合交易量较大的中大型商户，聚合收单模式适合交易量较小的小微商户。在Visa、Mastercard的合规要求中，年交易量超过100万美元的商户需要开设独立的银行账户、不可通过聚合收单模式来处理支付交易。
► 传统收单模式：各商户拥有独立的银行账户，收单现金流经由收单银行、而非收单商。该模式下，商户大多与分销渠道对接或与收单商直接对接、并签订各项协议，但商户资金清结算更加安全，适合交易量较大的中大型商户，而传统收单商在前端与分销渠道合作、拓展商户覆盖范围，在后端与支付数据处理商和收单银行合作提供清结算服务。其中，头部收单商如Global Payments整合了支付数据处理环节、仅从收单银行租用收单牌照。
► 聚合收单模式：PayFac在收单银行处开设主账户（Master account），商户注册为PayFac旗下的子商户，由PayFac全权代表商户完成支付交易清结算、并将各商户的现金流归集到主账户中。商户无需办理较多手续即可快速、便捷地获取收单服务，但在清结算速度和资金安全方面相对传统收单模式更低，适合交易量较小的小微商户。此外，PayFac需租用收单行的收单牌照（BIN Sponsorship）、或同时租用收单行的数据处理服务，并且需要持有各州货币服务MSB（Money Service Business）牌照，有一定合规成本。
费率：信用卡>借记卡、CNP>实体卡、小商户>大商户
在收费模式上，收单服务可主要分为固定费率和浮动费率（interchange++）两种。固定费率下，收单商向商户收取统一的收单手续费率（Take rate，~3%），同时承担因支付方式不同而导致的后端清算成本的波动；浮动费率下，收单商在后端清算成本的基础上加收一定的收单服务费用，商户承担的收单费成本因支付方式的不同而有所波动，但收单商的净收单费率（Net take rate）保持稳定。
整体上，固定费率主要面向小微商户，有利于小微商户更清晰地了解、计算自身的收款成本，而收单商则有机会受益于后端清算成本的下降（例如杜宾法案限制大型发卡行的借记卡手续费率）；浮动费率主要面向交易量大、C端支付方式繁多的大型商户，使商户能够拆解、分析每一笔交易的成本。
此外，收单商的服务费率也会根据商户体量（相对议价权）、支付场景（风险定价）、支付手段（监管限制）而有所调整。
► 商户体量：整体收单费率上大商户<小商户、而净收单费率则由多方面因素影响。大型商户有更多的交易量、在收单商整体交易规模的比重更大，因此拥有一定的议价权、收单费率相较小微商户更低。以Square为例，其服务的商户年均交易量小于10万美元、2020年平均整体收单费率为2.93%，与之相比，PayPal商户年均交易量~32万美元、2020年平均整体收单费率~2.13%，而定位于服务大型互联网平台、跨国企业的Adyen的商户平均交易量~8,000万欧元、整体收单费率保持~1.2%。此外，PayPal、Square由于拥有C端电子钱包业务、能够扮演发卡机构角色，使支付交易收入更加多样、在支付交易收入/平台交易量这一比例上超过1.2%，而服务于中小商户的Global Payments净收单费率~0.68%、服务于中大型商户的Adyen、FIS、FISV净收单费率则在0.2%~0.5%。